自從2012年以來，整個生鮮零售行業(yè)便不斷加溫，近兩年更是爆發(fā)出了不少現(xiàn)象級企業(yè)。典型的生鮮社區(qū)店模式如錢大媽，2012年成立時是豬肉專賣店，2013年正式轉型為社區(qū)生鮮綜合店，通過加盟模式的快速擴張，這個喊著“不賣隔夜肉”的錢大媽，早已不是當年那個肉鋪，而可以說是構建了一個社區(qū)用戶的線下生鮮入口。
在線下生鮮消費場景中，用戶日常采購半徑有限，是一個典型的社區(qū)型生意，因此商業(yè)模型也需要以社區(qū)自然流量為基礎進行構建，目前錢大媽按照樓盤實際入住戶數(shù)超1500戶來定義“成熟小區(qū)”，并通過大數(shù)據(jù)、AI算法、實地調研等方式給予加盟商綜合選址建議。
獲得線下社區(qū)自然流量的門店無需再付費采購額外流量，“到店”模式亦無配送成本壓力，因此能夠更順暢地跑通單店盈利模型。此外，社區(qū)用戶的消費習慣相對固定，用戶畫像明確，也可以幫助門店縮小SKU數(shù)量，將產品供給聚焦在高頻消費上，從而減少生鮮的損耗率并提高商品的周轉率。此外，基于線下社區(qū)門店的布局，還能夠延展出社區(qū)團購等其他業(yè)務模型。
當然，社區(qū)生鮮店模式的關鍵，一方面依舊在于對整個生鮮供應鏈的高效整合;另一方面就在于對門店的賦能和品牌化服務。而這二者均可以以輕資產的模式進行實現(xiàn)和運營。
“不賣隔夜肉” 的品牌賦能
依舊以錢大媽為例，錢大媽在市場上推出了“不賣隔夜肉”為品牌口號形成用戶認知，并通過“定時打折”的機制推進生鮮商品動銷清貨，具體來說就是，錢大媽門店每天19點開始打折清貨，每隔半小時再打低一折，23點半后全場免費派送，這樣不僅吸引了用戶消費，也反向強化了“不賣隔夜肉”的品牌認知。
“不賣隔夜肉”和“定時打折”看上去只是一個品牌傳播和促銷動作，但實際上是背后一整套高效供應鏈體系的外在表現(xiàn)。
據(jù)錢大媽此前表示，通過自建倉儲配送系統(tǒng)，從食材采購、加工、分揀、打包，再準點、準確、合格地配送到店，整個作業(yè)過程會全程保證食材的新鮮。門店采用T+2訂貨模式，即門店提早兩天訂貨，供應鏈整合訂單并分解給供應商，供應商組織貨源在次日晚上完成交付，供應鏈要在當天晚上把貨分揀完成，再由配送體系在凌晨五點半之前送達終端門店。而終端門店在“不賣隔夜肉”的機制下，讓商品實現(xiàn)“日清”，從而達到“零庫存”輕運營模式及高效運轉，最終實現(xiàn)生鮮食材的一日一配、當日出清。
在這種“日配日清”的模式下，錢大媽刷新了生鮮行業(yè)關于“新鮮”的標準，收到了不少供應商的認可入駐，形成了一個良性的正向循環(huán)。也正是對“新鮮”的要求，甚至能夠反向推動食材產品的迭代，例如腌制食品中的榨菜，常規(guī)零售產品保質期為一年，而錢大媽與供應商定制的標準提升到了保質期15天，零庫存運轉大大提升了產品的品質標準以及消費者的體驗。
如今錢大媽已經與相關上游種植基地合作，幫助農戶按照錢大媽所提供的產品標準進行種植，從供給側的生產端源頭提升產品品質和新鮮度。而產品品質的提升也刺激了相應SKU的銷售增長。例如云南的香蔥種植基地便由錢大媽提供種植標準與技術支持，直接拉動了香蔥的需求量、訂單量的迅速增加，目前云南香蔥種植基地已經能夠滿足整個錢大媽體系的香蔥供應需求。
積極拓展新零售業(yè)務 滿足用戶不同場景需求
如今，錢大媽基于線下門店的布局，正在逐步拓展生鮮電商、生鮮無人柜等多元化的新服務形態(tài)，拓展更多的用戶需求場景。錢大媽在2018年就開始嘗試開拓“菜吧”生鮮無人柜項目，將肉菜銷售搬到了社區(qū)樓宇的門口，基于RFID、人工智能、電子價簽、移動支付等技術實現(xiàn)預包裝生鮮產品的自助售賣，進一步拓展了銷售場景和用戶觸點。截止2021年上半年，“菜吧”在廣深地區(qū)的營業(yè)點已經近百家。
2019年，錢大媽正式成立了新零售業(yè)務部，并于同年8月上線了“錢大媽精選商城”小程序，通過“到店+到家+接龍”的方式聯(lián)動激活線下渠道，形成一個立體化的銷售及服務網絡，拓展用戶群體、需求場景，以挖掘業(yè)務增量的同時，也能進一步通過線上線下結合的方式賦能線下門店服務。
目前，基于社區(qū)門店的生鮮電商體系已經實現(xiàn)了“及時達”和“次日達”的模式。據(jù)了解，2020年錢大媽的新零售業(yè)務覆蓋了近3000家線下門店，全年新零售業(yè)務GMV超過10億。
據(jù)悉，錢大媽在華南區(qū)已經實現(xiàn)了盈利，該區(qū)域擁有超2000家門店，社區(qū)生鮮的模式已經在華南區(qū)跑通，目前錢大媽正在將華南的成功模式復制到其他區(qū)域市場。或許多年以后生鮮大戰(zhàn)告一段落之后，我們回過頭能發(fā)現(xiàn)，生鮮產業(yè)變革的解法其實藏在離大眾最近的生鮮社區(qū)門店之中。
如今生鮮市場之戰(zhàn)尚未完結，不同玩家也有著不同的解法和思路，對于錢大媽來說，從社區(qū)門店的基本盤出發(fā)，由此快速構建出了生鮮新零售體系，不僅驗證了社區(qū)生鮮店的商業(yè)模式，也由此打開了更大商業(yè)想象空間，成為生鮮戰(zhàn)場上值得重點關注的企業(yè)之一。
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